Verkopen als een baas

Ik ken de schrijver van dit boekje al een tijdje. Zijn eerste boek “tobbers of toppers” overleefde een aantal verhuizingen, al was het maar omdat zijn verkopers-hoofd op de voorpagina prijkte.

Ik heb het over Frank van Leer. En de eerste keer dat ik hem ontmoette was in 2006, toen ik hem interviewde voor BNR. Je moet je voorstellen, zo’n man komt de studio binnen. Uiterlijk: gladde verkoper, en die wil z’n boekje verkopen op de radio. Als journalist dacht ik al snel: “Ja, dat gaat zomaar niet, gladjakker”. Dat werd dus een —op z’n zachts gezegd— prikkelend gesprek.

Kopje koffie later in Dauphine, was ik toch wel getriggered door zijn skills en tips. Want, laten we eerlijk zijn, verkopen? Ik heb er een bloedhekel aan. Tenminste, ideeën verkopen kan ik als de beste, maar het spel van aan tafel komen, vragen om de deal en dus echt zaken doen: out of my comfort zone.

En nu is er zijn 4e boekje. “Telling is not selling”. En ik moet zeggen, daar heb je dus veel aan. Zeker als je niet een natural born salesperson bent. Waarom? Omdat het je letterlijk zinnetjes geeft, die je kan gebruiken in een verkoopgesprek. Of manieren geeft om de waarde die jij vertegenwoordigt, met een simpel voorbeeld uit te leggen.

Ik houd van zijn voorbeelden van Powerstatements: “Hoevaak is het u gebeurd dat je dure consultants inhuurt en dat er na afloop niks is veranderd” —wachten op reactie— “Wij kunnen ervoor zorgen dat uw inhuur terugloopt en de verandering wel doorgaat”.

Of zijn analogie met de cold-call. Zijn analogie is die van een lijntje uitgooien als een heel grote mammoettanker aanmeert. Dat gaat niet meteen met die dikke kabels, maar eerst met een heel dun lijntje. Dus is het doel van zo’n cold call gesprekje, alleen maar een heel dun lijntje uitgooien: een kopje koffie drinken. Dus niet teveel tekst, niet teveel uitleg, maar net genoeg.

Of, dat je de deal wel binnen wil krijgen. Na het gesprek, nu het ijzer nog heet is. Maar niemand neemt aan die tafel een beslissing. Hoe doe je dat? Frank tipt: vraag gewoon om de deal: “Meneer de klant, nog een vraag, mag ik de order noteren?”. Of de alternatief techniek, geef ze twee opties die je allebei goed vindt: “beginnen we de samenwerking voor of na de zomer?” Of de Columbo close, aan het einde van het gesprek: “nog één ding, zet ik jullie op de klanten lijst, of op de prospects lijst?”

“De beste manier om iemand in beweging te krijgen, is door niet te vertellen wat hij moet doen, maar hemzelf te laten realiseren dat hij iets moet doen”, zegt Frank. Zijn voornaamste punt is: verkopen gaat niet over jou, en jouw product, maar het gaat over de pijn van de klant. Hij zegt: je moet vaak je journalistenpet opzetten. En als je dat beeld helder hebt, dan kan je verkopen.

Ik wenste zelf nog wel een cheatsheet aan het einde van het boek. Met alle technieken nog even kort beschreven. Maar Frank zal dat bewust weg hebben gelaten, want dit boek is natuurlijk óók een manier om iets te verkopen: een verkooptraining door de meester zelf.